作者：@jpurd17；编译：白话区块链

我在 @MessariCrypto 的 6 年里学到了一些经验，这些经验帮助将 Protocol Services 从一个想法发展到 100 个满意的客户，并创造了一个八位数的业务线及更高成就。

这些经验适用于任何直接在 web3 领域进行销售或扩展服务于加密原生项目的业务拓展团队的人。以下是具体内容：

1、要对行业了如指掌

如果你不愿意深入了解细节，那么你就不适合这个行业。加密领域本质上是技术性的，开发者们能够轻易识别出虚假信息。你需要掌握足够的知识，能够深入探讨团队所面临的紧迫问题，理解模块化与单体架构之争、再质押的重要性、最大可提取价值 (MEV) 的提取等。

如果这些让你感到不知所措，那就从头开始学习，了解工作量证明 (PoW) 与权益证明 (PoS) 的区别、早期区块大小的争论、掌握区块链基础知识，然后再逐步深入。

2、好奇心为王

你所交谈的团队一生都致力于构建他们所相信的去中心化未来——你最重要的目标应该是尽可能多地了解你面前的这个人、他们的工作内容、团队的关键绩效指标 (KPI)、项目愿景以及他们的需求。你的目标不是单纯地向他们推销你的产品或服务。把每次互动都当作一次满足你真正好奇心的机会，这样你就能建立起健康的长期关系。

3、成为价值提供者，而非销售员

如果你有坚实的知识基础，并能深入了解这些项目的运作方式，那么你的目标就应该是尽可能多地为他们提供价值。你不是在推销一项服务，而是在让他们的生活更轻松，为他们省钱，帮助他们成长。从这种角度出发，你们会自然达成合作共识，收益也会随之而来。

4、拿不准的时候，写出来

暴露你思维漏洞的最好方式就是把它写下来。在销售任何东西之前，你应该能够写出一篇关于你的服务/产品、所服务的客户、以及它所提供价值的文章。这同样适用于内部决策——招聘、新产品、目标市场等。如果你不能用书面形式提出一个有说服力的理由，就不应该去做。即使只是你自己看，这也能给你一个理智的检查。根据我的经验，这种内部备忘录远比在电话中高声谈论或制作精美的幻灯片更能展示严谨的思考。

5、激励机制很重要

我们身处加密领域，应该对此非常清楚，但我仍然遇到一些团队没有佣金结构，或者结构松散。你应该力求让你最优秀的业务拓展人员赚取丰厚的报酬，因为他们的业绩与公司成功直接相关的关键绩效指标（KPI）挂钩。当然，并非所有签约客户都是一样的，合格的潜在客户也不是同质的，还有一些非直接带来收入的附加值工作。没有一个适用于所有人的最佳薪酬方案，但它真的非常重要，因此需要花比你想象更多的时间来设计一个薪酬结构，确保你或你的团队获得成功。

6、兼职产品开发

业务拓展团队比其他任何人都花更多时间与最重要的外部利益相关者交谈。每一次电话都是改进产品或服务的机会，所以要确保你有相应的系统来收集、提炼和综合信息。将其融入探索电话中——询问你可以改进的地方，深入了解他们对竞争对手的看法，并将这些信息反馈给团队，以便你销售的产品或服务不断改进。

7、线下见面是关键

我们很幸运，身处一个在全球各地举办数十场会议的行业。这些会议非常有价值，要充分利用它们，但不要把它当作唯一的面对面交流机会。作为业务拓展人员，你的价值在于你所建立的人际关系，而 Zoom 会议只能做到有限的程度。如果你住在加密行业的热点城市，请努力参加或举办晚宴、欢乐时光活动，把你想合作的人聚集在一起。为你的团队预留预算，以便他们前往其他热点城市参加活动，或者花几天时间与重要潜在客户和客户安排咖啡会谈。几百美元的机票和酒店费用相比大大提高重大交易和合作机会是微不足道的。

8、不要做那个“人”

虽然说出来会扫兴，但如果你想在你的工作中做到最好，就不要在会议上喝得酩酊大醉。我参加过几十次会议，每次总有人喝得太多让自己出丑，或者至少严重影响他们进行有效对话的能力。在我最初的几年里，这个人就是我，感觉放松一下很好，像在大学里一样狂欢，但回头看，我毫无疑问会获得更多价值，如果我表现得更有条理、镇定自若，并且能够记住第二天的一切。

9、你的个人账户并不意味着你是个交易员

我们都喜欢装作去中心化交易员，但你一天查看十几次价格其实是在自损。可能看似无关紧要，但任务切换是生产力的大敌，每次瞥一眼日内K线图都会妨碍集中精力工作。这也会耗尽你的情绪资源，随着时间推移影响你的心理健康。

10、自我提升 = 工作提升

我曾经以为不在电脑前的时间就是在浪费工作时间，但事实远非如此。你的工作效率与专注能力、投入的精力和自信心直接相关。如果你每天在屏幕前待12个小时，你是无法提升这些能力的。去做那些让你变得更好的事情——冥想、写日记、散步、真正放松地度假，不要对此感到内疚。自从我开始在日历上为这些活动安排时间，参加几次长达一周或更久的静修，这一切都是以牺牲电脑前的时间为代价，我的整体产出显著提高了。

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